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建材|这个行业,将诞生下一个贝壳

资讯来源:华彩人生APP
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发布时间:2021-10-28 13:40

写在前面:

2021年,人们深切感受到,房地产黄金时代已逝,巨头跌落,大佬浮沉,迫使人们思考,这个行业,还有希望吗?未来在哪里?

我们正身处一个巨变时代,科技成为根本力量。在汽车领域,特斯拉超越一众传统车企,跻身市值万亿美元阵营;在地产行业,也有一些革新正在发生。

华尔街见闻将持续关注并描绘那些衍生于地产的创新平台、科技公司,代表这个行业进化、进阶的新生力量,我们称之为,“未来派”。

此为开篇。采筑,应运而生。

2020年8月,房地产在线交易平台贝壳的上市,证明了用互联网的方式革新传统房地产,充满想像力。

另一边,已达天花板的房地产,需要更多的增长极。左晖启发了很多地产大佬,将物业、租赁、家装、物流纷纷独立出来,改造、上市。

房地产的建材采购,也可以互联网化吗?早在四年前,万科就已开始了这个试验。2017年末,万科牵头成立B2B建材交易平台“采筑”,向行业开放了自己的低成本能力,这在当时,是非常大胆的行动。

在万科干了11年采购的都军,和其他三个人跳了出来,成为采筑的创始人。他们被寄托了房地产转型互联网、科技的热切期望。

万科的开放,催生了采筑;而开放,正是互联网的应有之义,也是采筑这类平台立身的根本。通过持续的开放,采筑的年GMV已然超过了2000亿。

采筑是万科“六个千亿”的出口,也是郁亮口中“下一个春天”所需具备的能力之一;采筑的上市也在计划中,也许到那时,“中国最大的在线B2B建材交易入口”、一个新的“贝壳”,将会呈现。

始于开放

采筑是一家有着万科烙印,但又不那么万科的公司。

它源于几年前万科的一场内部讨论:物业之外,还有哪些业务有对外开放的可能性?

万科董事会主席郁亮带人,把各个细分环节梳理了一通,采购排在了第一位。然而这也遭到了很多人的反对:集采供应链是万科的核心竞争力之一,将自己的成本优势开放给同行,是利是弊?

最后还是郁亮定了调:把供应链能力开放出去,才能知道客户的真实需求,倒逼自己发展。

万科采购部负责人都军就这样跳了出来,上任采筑CEO。

“过去我们作为开发商的采购部,在合同里是甲方,给人感觉高高在上;做电商则完全不一样,是要撮合双方的交易,为客户提供服务”,都军对华尔街见闻说,从甲方转向丙方,是采筑与传统采购的最大区别。

采筑的壮大史,就是一步步扩展交易双方圈子的过程。

在2017年至2018年,采筑主要将万科的供应商资源链接给其他开发商;2018年,又将设计师资源提供给客户;2019年,加载“天网、天眼和天路”的质量跟踪服务能力;2020年又提供供应链金融服务给客户;2021年,发展政府客户。

“这是个循序渐进的过程,客户基于对采筑的认同,不断提出更高的需求,采筑则不断提升自身服务能力,这就是我们过去几年发展的最大趋势,以用户为核心”,都军说。

目前,采筑所服务的客户范围越来越广。开发商客户是主体,他们去年销售总额占全国的23%,此外还有政府采购、施工总包等客户。

都军介绍,目前包括深圳人才安全集团、北京国管局、苏州高铁新城等在内的20余家政府客户,已然进入采筑的朋友圈。

采筑创业之初,来自万科的业务量占总体业务量的91%左右,现在已下降到17%;采购商从万科等少数几家,变成了1500家,供应商也从500家增长至超过5000家。

从平台交易数据来看,采筑成立之初的总成交额(GMV)仅有24亿,两年后便突破千亿,到了去年直接翻了一番,达到2012亿元。采筑对于今年的GMV预期,是要增长至2800亿元以上,2023年则达到5000亿。

这个目标的实现,一是在开发领域继续开拓,一是在政府采购、基建投资市场进一步拓展,后者也是采筑未来三年发力的重点所在。

“1%”的定力

所有的创新,都要解决一些痛点。

采筑的模式,概括来说,就是一头连着建材、设计等供应商,一头连着开发商、政府部门这些客户;平台目前的盈利模式,主要是收取交易服务费。

而别人凭什么要到你这里交易呢?

众所周知,房地产公司销售动辄千亿,建材采购金额很大,成为一项高风险工作,传统的采购决策机制以人为核心,是房地产公司的腐败高发地;一些房企搞供应链融资变相加杠杆,也造成了风险。

提高采购效率、降低成本和风险,是建筑采购亟待解决的痛点。在当下房企利润空间进一步被压缩,纷纷向管理要红利的行业背景下,急迫感更强了。

作为多年的龙头房企,万科的集采能力在行业是数一数二的。采筑独立出来,一开始就是用低成本来吸引新客户的;到了今天,都军认为,低成本依然是核心。

在采筑,客户们可以共享平台供应链的低价,直接降低采购成本,不少产品的价格比行业低了10%-15%;都军统计了过去三年采筑的交易后发现,供应商每实现100元的收入,采购商客户就节省了11元的成本。

为客户降低集采的成本之外,采筑自己把交易费定在了1%。

都军认为,秉持长期主义,为客户降本提效,交易环节只赚1%的服务费。只要交易存在,采筑的生意就能持续;此外,这也可以提高竞争者的准入门槛。

过去三年,为了维持“1%”的竞争力,采筑并未实现盈利。

这里存在一个疑问:如何保证客户在与供应商对接之后,不会撇开平台自行交易?

都军认为,采筑建立的是一个生态,而不是简单的中介。首先,脱离平台客户不具备价格谈判能力;其次,通过触达过往供应商、采购方压根不会产生交集的场景,并且围绕产业链不断加载服务,从而产生用户粘性。

不过即使服务费能反复持续,实现年GMV5000亿的目标,采筑的收入也就50亿,都军希望,采筑能做成一个像微信、QQ那样的平台,未来的盈利,也更多会是增值服务产生。

比如去年,采筑发现,哈尔滨政府需要引入建材行业的头部企业,随即牵头带来40家供应商,与万科一道在哈尔滨落地了一个产城项目。

都军表示,这个案例,也重新定义了供应链管理对地产公司的价值,从过去的幕后、流程,转向为核心业务赋能。

都军透露,未来这样的合作还会很多,目前在谈的项目,也不局限在建材领域。

“移民公司”

再好的商业模式,都要合适的人去做。从万科到采筑,都军经历了很不一样的人生。

如果不是出来创业,都军可能还在万科的采购中心里,身居幕后,忙着集团采购的琐碎,完成一些流程上的工作;而在采筑,他需要像一个真正的互联网人那样,去思考,去做事,去把互联网和科技的基因,植入采筑。

从股权占比看,采筑有着浓厚的万科的影子。万科集团是第一大股东,算上员工持股平台,万科系在采筑股份占比达48.72%,占据了主导权。其余的股东包括中城联盟,以及中天等房企。

采筑的价值观也有很大一部分承袭自万科,比如开放。万科将自己的采购平台、物业服务、住宅工业化全都开放了。

当年王石从一开始,就说住宅工业化的技术是免费向全行业开放的;今天郁亮又说,天下的生意是做不完的。

采筑源于万科,但不想再成为万科。

“在土地红利时代,地产的人曾纵横江湖,但到了地产之外,传统的地产人并不一定能做好。常是满怀信心冲进去,最终铩羽而归。” 都军这种想法,让采筑变得像一块海绵,能够把其他行业的优秀案例,吸纳到自己的生态当中。

在一开始搭建时,采筑参考的对象是天猫,有相应的产品标准,以撮合交易为主,链接上下游产业资源。

而后拼多多的崛起让都军意识到,他又有了一个新的学习对象。在价格更低的情况下,保证一定品质的产品,这也是采筑的市场,于是乎,严选系列应运而生。

采筑从一开始就有科技的因子。在过去20年万科集采大数据的基础上,采筑建立了“天网、天眼和天路”,保障质量、建立标准,并推进行业低碳认证。

采筑的人员构成,也和地产公司完全不同。截至目前,团队350人里只有7个人来自万科,且3个人是创业后加入的,其余的343人则来自各行各业,涵盖互联网、创投等等。

都军希望,每一名来到采筑的员工,能够甩掉过去的经历,在采筑重新定义自己的未来。

“我们致力于将采筑打造成一个‘移民公司’,而不是‘第二万科’”,都军说,采筑是一家科技公司,而非房地产公司。

新独角兽

采筑,并非第一家想要重新定义B2B建材交易的平台,在这一领域,过往就有过很多的互联网尝试。

建筑采购是一块极大的蛋糕。机构数据显示,目前光是房地产市场采购设备规模就超过1万亿,除此之外,大基建行业采购规模超过3万亿,整体交易规模超过5万亿。

成立四年,都军看到过很多友商浮浮沉沉,最终消失不见。

2011年,宋卫平成立的绿城电商(后更名网筑),一开始打的也是成本牌,给供应商制定标准、以低于市价的价格销售建材,以及提供增值服务。

然而,网筑在后续的发展中,受到股东的频繁变化影响,战略不定,最后变得更像是一家保险公司。

平安城科也与之类似,很多采购商看重的是其背靠平安银行。但等做了一段时间之后,采购商发现平安银行并没有提供相应的支持,纷纷选择离开。

演变到现在,在线建材采购成了巨头间的游戏。其他龙头房企也借着自己成熟的供应链优势,搭建类似采筑的平台。

近期,“利润王”中海就推出了“领潮”,并直接甩出自己在流程管理和成本控制上的优势。其对标的是京东平台,以自营为主,撮合、联营、品牌运营为辅,整合产业链上下游资源。

与领潮相比,采筑的模式更偏于天猫,有着自己的标准制定、联合招标、质量检测等服务模式,交易上只做撮合,坚定走轻资产模式的路线。

就GMV而言,采筑已是建材采购B2B的独角兽了。类似天猫和京东的竞争,在这一领域,最有可能与采筑形成竞争的,会是中海领潮。

不过都军并没有正面回答当下行业的竞争问题。他表示,采筑给客户节省的成本空间,不会比其他平台小;坚持长期主义,只收1%服务费,是采筑最大的竞争力。

在当前的背景下,无论是物业、租赁还是采购、物流,房地产新业务的分拆上市已成潮流,业务壮大后需要资本市场助力,也是应有之义。

都军透露,采筑接下来也会寻找一些志同道合的长期伙伴,进行增发;华尔街见闻亦获悉,郁亮也希望推动采筑快速上市。

采筑作为万科旗下第一个纯粹的轻资产、产业互联网平台,这样科技和技术色彩更浓烈的平台,更容易被资本市场接受。它可能将成为万科第一个分拆上市的新业务平台。

届时,人们将更能看到,走出万科是正确的;而开放平台的价值,也将被再次证明。

 
 
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